第13章 协商解决方案

黄总那里。我和彭林讲话是人微言轻，基本上没多大的作用，更不用说要求黄总按照合同执行。在黄总那里，基本上销售讲话是没用的，整个过程中，我们也很无奈。事情发生在别人身上叫故事，发生在自己身上是深有体会。以前老员工分享公司的光荣历史，我跟彭林是抱着听故事的心态去听的，直到故事里面的事情发生在现实，我和彭林显得那么的手足无措，疲于应付。多次的跟进沟通，才能体会到沟通无效的痛苦。对于公司内部的事情，客户是不感兴趣的，对于客户来说，签合同的时候，你们老板黄总是同意认可的，不能签了合同耍无赖，搞这种幺蛾子出来，做生意肯定还是需要重信守诺，按照合同约定交货过来。

    丽凤酒店现在把矛头又指向了我们，让我和彭林尽快解决这个事情，在我和彭林进行艰苦卓绝斗争老黄的时候，黄总终于松口了一点答应货到现场，丽凤酒店这边马上打款，师傅再卸货到仓库。当我把这个消息回复丽凤酒店的秦总的时候，秦总表示先把货送过去，这边给他两天时间清款，一定打款给黄总。

    好不容易斗争过来的希望，彭林汇报给黄总，黄总这边又犹豫了，事情的进展又回到了原点。对于黄总来说，最重要的是收到货款，双方的博弈都在收款上面，丽凤酒店担心的是货款给了，老黄给的货品不对版。综合分析下来，丽凤酒店秦总对黄总缺乏信任，黄总更不相信丽凤酒店秦总。在实体行业里面，拖欠货款的事情也会有，材料验收不合格不给货款的也有。毕竟这次黄总发的货品，有没有偷工减料也不好说，实体行业为了赚取利润，偷工减料的事情也是常见。丽凤酒店秦总这边也担心黄总给的材料货不对版，货到现场付款也是给自己加了安全锁，毕竟对于酒店项目来讲，后续还需要品牌验收。

    黄总和丽凤酒店这边继续僵着，两边互不退让，为了自己的利益，斗争到底。对于老黄来说方法只有一个，继续拖着，直到酒店扛不住的情况下，妥协打款再送货。这一招拖字诀，老黄用的屡试不爽，在经营酒店软装这个行业，验证了无数次，也为老黄积累了很多财富。通常用的很多的策略是以次充好，交给客户的货品大多数货不对版，客户急着赶工期，往往也没办法去较真。基本上老黄的策略就是拖，拖到客户赶工期的时候就妥协了。对于我和彭林来说，老黄拖的时候，我们成了背锅的，客户直观的认为我们和公司一伙的，拖着酒店项目的工期。其实对于前端的销售也不容易，做一张单，前期经历开拓客户，筛选客户，跟进客户，取得客户的信任，再签单，真的是付出了很多心血，对于销售来说入职一家靠谱的公司非常重要，不靠谱的公司往往会在签单后一大堆破事儿需要去协商解决，解决也不一定能解决好。多年以后做中华银行项目的时候，深有体会，公司的后勤和技术是鼎力配合，中华银行对于项目的交付非常满意，就不存在天天扯皮的事情。由此可见，大公司对标小公司的格局，真的不是没有可比性。

    丽凤酒店的秦总每天跟进电话的频率也多了，一天可以打很多个电话，基本上每隔2个小时问进度，实际上进度是没有的，老黄固执的听不进任何的意见，以自己的利益为重，基本上不会听我们的去送货，送货可以，还是需要我们交付押金给她，再送货去丽凤酒店。说句实话，对于打工人来讲，宁肯这张单不做，也不会傻到去担保给酒店项目方来发货。就算酒店项目方打款给黄总，估计押金也不会退的，毕竟款到她里了，很难再要回来。老黄的人品，整个软装行业都是有耳闻，典型的铁公鸡一毛不拔，我和彭林入职公司好几个月了，基本上聚餐的福利是没有的，团建就不要想了。基本上老黄在同行里面都出名了，大家对她褒贬不一。

    协商解决方案，基本上因为两边的不配合，又回到了原点，对于我们俩来说，也是没有任何策略去应对，老黄的核心还是在拖酒店的工期，等到酒店扛不住妥协的时候就成功了。丽凤酒店这边也是看清了老黄的用心，就是不妥协，每天的方案就是电话跟进，我和彭林每天都在应付，有种无力的感觉。